Il termine Inbound Marketing (marketing “in entrata”) indica una modalità di marketing incentrata sull’essere trovati da potenziali clienti in contrasto alla modalità tradizionale, detta anche outbound marketing, caratterizzata da messaggi direzionati unicamente verso il cliente.
Da almeno dieci anni a questa parte, l’inbound marketing ha dimostrato di essere il metodo più efficace per il business online. Al contrario delle vecchie pratiche dell’outbound marketing (marketing “in uscita”), che consistono nel comprare spazi pubblicitari, l’inbound marketing si concentra sulla creazione di contenuti di qualità al fine di guadagnare (e non comprare) l’attenzione delle persone verso l’azienda e il prodotto.
- Outbound: invade e interrompe
- Inbound: accoglie e necessita del permesso dell’utente
Allineando il contenuto pubblicato con gli interessi dei clienti, si attrae spontaneamente traffico in entrata che si può succcessivamente convertire, chiudere o fidelizzare.
Queste appunto costituiscono le quattro fasi dell’inbound marketing:
- Attrarre: ossia portare visitatori al sito (attraverso il blog, un corretto uso delle keyword o una corretta strategia social di diffusione dei contenuti), meglio ancora se questi rappresentano il cliente ideale, cosicché possa essere studiato per ottenere informazioni preziose al fine di migliorare il prodotto o i contenuti;
- Convertire: ovvero riuscire a trasformare il visitatore in una lead, ossia un’opportunità di vendita data da un serio interesse verso un prodotto/brand, convincendolo (per esempio mediante una oculata call-to-action) a rilasciare informazioni di contatto rilevanti quali indirizzo email, informazioni demografiche e personali. Per ottenere queste che vengono considerate la “moneta” più preziosa nel marketing online è necessario offrire qualcosa in cambio al visitatore come ebook, guide o webinar;
- Chiudere: ossia trasformare le lead in clienti attraverso strategie di contatto e di proposta del prodotto puntuali (nel suo doppio significato di precise e quindi mirate al cliente nonché di proposte che vengono consegnate al momento giusto);
- Fidelizzare o “deliziare”: come si è detto l’inbound marketing è incentrato sulla condivisione di contenuti rilevanti per il proprio pubblico, siano essi visitatori, lead o clienti in essere. Lo scopo è mantenere relazioni attive persino con i clienti già esistenti, che vanno coinvolti costantemente, cercando anche dopo la vendita di continuare a rispondere puntualmente alle loro necessità, non solo per finalità di upselling (ossia di vendita di prodotti più cari) ma anche per trasformare i clienti in promotori dei prodotti o del brand.
Questa metodologia non lascia nulla al caso ma si serve di specifici strumenti di content marketing o di CRM (come è possibile osservare nella Figura) che aiutano il marketer a guadagnarsi l’attenzione dell’utente ad ogni fase del processo.
L’inbound marketing risulta essere quindi un metodo innovativo, coinvolgente ed economico per conquistare clienti consapevoli e instaurare con loro un rapporto duraturo e proficuo, non a caso si tratta di una metodologia utilizzata da grandi colossi dell’e-commerce come Amazon ma che gli esperti consigliano fortemente alle PMI.
Per approfondire il tema vi consigliamo questi due libri:
– “Inbound Marketing, Revised and Updated: Attract, Engage, and Delight Customers Online”, di Brian Halligan e Dharmesh Shah
– “Inbound Marketing: Le nuove regole dell’era digitale”, di Jacopo Matteuzzi
