Lead Generation: acquisire nuovi clienti è uno degli obiettivi più importanti delle attività di web marketing. Ma quali sono i metodi più efficaci, e come è possibile ammaliare i prospect in modo creativo?
Più di vent’anni fa, quando il web era ancora agli albori, e il suo utilizzo non era fondamentale così come lo è oggi, l’acquisizione dei clienti da parte di aziende, brand e negozi era tanto semplice quanto efficace: era sufficiente dimostrare di tenere ad ogni singolo compratore, dargli attenzione, proporre offerte esclusive, ammaliarlo teneramente con azioni più o meno mirate.
Un esempio dal passato (ma utile per il presente e per il futuro) è la gentilezza: quante volte siamo tornati in ristoranti o punti vendita perché il personale ha saputo coccolarci?
Quello che si cerca di fare oggi è più o meno la stessa cosa, con una differenza: spesso l’acquisizione di nuovi clienti passa attraverso internet, e una delle caratteristiche che manca a questo mezzo è la possibilità di stabilire un contatto empatico con il potenziale cliente, un aspetto spesso fondamentale.
Ma cos’è la lead generation? Innanzitutto, un lead è una persona che ha espresso interesse in un prodotto o in un servizio in qualche modo, attraverso la compilazione di un form. Più in generale, la lead generation è un processo che si inserisce nella seconda fase del processo di inbound marketing, quando un visitatore si trasforma in “lead” e verso la chiusura dell’attività di vendita.
Guardando al passato e considerando il presente, tra biglietti da visita commestibili o campagne di lead generation d’impatto, quali sono i metodi che potrebbero portare all’acquisizione di una clientela sempre più ampia?
1. L’originalità dei biglietti da visita
La pubblicità su carta, seppur spesso considerata obsoleta, può essere invece fondamentale se caratterizzata da creatività e originalità. Prendete spunto dal biglietto da visita del designer Peter Roden, che altro non è che una tavoletta di cioccolata sul cui packaging ci sono scritte tutte le informazioni utili riguardanti il font utilizzato, il cioccolato scelto e, ovviamente, il lavoro svolto da Peter.
Un altro esempio molto creativo è quello di M. Brady Clark, un designer che ha utilizzato la sua peculiarità – gli occhiali che indossa – per comunicare unicità. Non male per un disegnatore di loghi, giusto? Pensate a tutti i biglietti da visita che ricevete e che mettete nella borsa o nel portafoglio e poi perdete: questo, di sicuro, lo terrete!
2. La generosità e le offerte speciali
Un altro metodo che siamo sicuri non perderà mai la sua efficacia è la generosità. Ad esempio la proprietaria di un B&B dell’Illinois, davanti alla richiesta di ospitare gratuitamente il vincitore di un’asta, non solo accettò volentieri, ma decise di offrire uno sconto a tutti i clienti distribuendo dei voucher a forma di dollaro americano. Il risultato di tutta questa gentilezza? Prenotazioni aumentate nel giro di pochi giorni e visite al sito del B&B raddoppiate.
3. Fare sentire i consumatori speciali
Per quanto riguarda, invece, i metodi utilizzati attraverso il web, quella di un’azione di Direct Email Marketing che faccia sentire i propri clienti importanti è sicuramente la scelta migliore.
Come? Ad esempio inviando email personalizzate nel giorno del compleanno o offrendo sconti speciali per collezioni limited edition. Gli esempi sono moltissimi, soprattutto nel settore beauty e make up, dove è molto importante far sentire speciali le consumatrici. Sephora invia un free gift via email da andare a ritirare in negozio, Bottega Verde offre il 50% di sconto su tutto il proprio assortimento.
D’altronde si sa che sentirsi unici e, nel contempo, aver la possibilità di risparmiare acquistando prodotti esclusivi, non ha mai fatto male a nessuno.
4. Divertire i consumatori
Cosa c’è di meglio di un contest per coinvolgere i propri potenziali clienti? I contest sono un ottimo modo per comprendere le preferenze del proprio audience, per attrarre nuovi visitatori e, appunto, lead attraverso i canali scelti per il contest.
Guardate cosa ha fatto Donkin’ Donuts negli USA:
La creatività viene più apprezzata se viene co-creata dagli utenti, in un processo di co-creazione del valore.
Che sia attraverso un mezzo o un altro, l’importante è stupire i consumatori, in modo da mantenere con loro un rapporto duraturo nel tempo. Un rapporto che, se coltivato con apposite tecniche di lead nurturing, potrà essere remunerativo per l’azienda e soddisfacente per il cliente. E con la creatività può funzionare meglio.
D’altronde, lo diceva anche il padre dell’advertising, David Ogilvy:
If it doesn’t sell, it isn’t creative.
Articolo scritto in collaborazione con Nomesia, agenzia Web Marketing di Milano per aziende di ogni settore.
