LinkedIn e il Social Selling potrebbero aiutarvi a migliorare le skill della vostra forza vendita. Integrando Sales Navigator alla vostra strategia, ricercare nuovi prospect sarà più semplice.
Sappiamo tutti quanto sia difficile trovare nuovi clienti online, soprattutto per un’azienda che lavora nel B2B. In questo settore la customer experience, infatti, gioca un ruolo fondamentale.
Secondo una recente ricerca di Accenture, il percorso del consumatore è sempre più digital. Le persone ricercano continuamente informazioni online, anche (e soprattutto) attraverso i social network, mentre sono meno propense a rispondere quando vengono contattate a freddo.
Se il primo contatto avviene online, il secondo quasi certamente sarà offline. Ecco, quindi, che l’integrazione tra questi due mondi sarà fondamentale per ottenere maggiori risultati.
La forza vendita gioca ancora un ruolo importante in molti business e aziende italiane, dunque pensare che basti realizzare solo campagne social per l’acquisizione contatti di nuovi prospect non è corretto. A queste sarà indispensabile integrare una strategia che tenga conto delle dinamiche del reparto commerciale.
Ma come?
Migliorando le competenze dei venditori e di conseguenza la comunicazione one-to-one.
LinkedIn e il Social Selling
Il punto di partenza è LinkedIn: la piattaforma migliore per costruire relazioni con i giusti profili professionali e generare opportunità di business.
Un primo step, dunque, sarà quello di migliorare le skill della forza vendita sia dal punto di vista del personal branding sia, soprattutto, in ottica social selling. Secondo una ricerca Hubspot, infatti, già nel 2015 il 79% dei venditori che erano attivamente attivi sui social ottenevano prestazioni molto superiori ai colleghi.
Dunque, far sì che il vostro reparto commerciale partecipi attivamente alla ricerca di nuovi prospect nei social è un vantaggio da non sottovalutare.
Sales Navigator: lo strumento giusto
Sales Navigator non è altro che un abbonamento che LinkedIn offre a chi si occupa di vendite e che sblocca una serie di funzionalità non disponibili nella versione gratuita. Con questo strumento potrete prima individuare i prospect in modo più efficace, poi contattarli interagendo in modo semplice e diretto.
LinkedIn mette a disposizione quattro abbonamenti, diversi per funzionalità e costi, che coinvolgono le seguenti aree:
- recruiting,
- strategie di carriera,
- costruzione di network,
- vendite.
Come iniziare
Per iniziare a orientarvi in Sales Navigator, vi consiglio di approfittare del mese gratuito messo a disposizione da LinkedIn per tutti gli utenti che necessitano di far crescere il proprio business.
Ovviamente, chi opera nel B2B ed è alla ricerca di nuovi prospect dovrà scegliere l’abbonamento “Vendite” che mette a disposizione un numero di ricerche illimitato e 20 messaggi InMail (funzioni che approfondiremo in seguito).
Configurazione e setup
Una volta selezionato il pacchetto che fa per voi, dovrete configurare Sales Navigator.
Questa operazione è molto importante perché permette di ottimizzare le ricerche in base alle vostre preferenze e al tipo di prospect che state cercando all’interno della piattaforma.
Una volta che avrete risposto alle richieste di LinkedIn, vi apparirà una nuova dashboard:
Nella timeline troverete tutti i post e le notizie condivise dagli utenti e dalle pagine aziendali che deciderete di tenere “sotto controllo”.
Nella barra del menù, invece, troverete tre sezioni importanti per creare e gestire la vostra agenda commerciale:
1. Ricerca
La ricerca può essere effettuata o per lead, o per account: potrete, quindi, decidere se cercare direttamente i vostri prospect, oppure le aziende dove lavorano.
Inserendo i criteri giusti, la ricerca sarà molto accurata in entrambi i casi.
-
Ricerca per lead
-
Ricerca per account
2. Elenchi
La vera e propria agenda commerciale. In questa sezione, infatti, troverete tutti i lead e gli account che avete salvato e che dovrete contattare.
3. Scopri
Al suo interno troverete i lead e gli account che Sales Navigator vi suggerirà per il vostro lavoro in base a due fattori: la configurazione iniziale e le ricerche periodiche.
Spotline Banner: cos’è e perché è utile
Una volta effettuata una ricerca, vi apparirà una nuova dashboard dove troverete (sia per lead, sia per account) i vostri risultati.
Subito la vostra attenzione cadrà sullo Spotline Banner. Si tratta di una sezione riassuntiva che vi farà capire come è andata la vostra ricerca, sia in termini di risultati sia di informazioni aggiuntive che vi torneranno utili al momento del contatto vero e proprio (chi ha cambiato lavoro, utenti più attivi, esperienze condivise).
Per ciascun contatto, infine, comparirà una piccola anteprima delle sue caratteristiche salienti (ruolo e azienda) e un menù. Da qui potrete decidere se salvare un lead/account interessante nelle vostre liste.
Queste liste sono personalizzabili; potrete, quindi, organizzare la vostra agenda commerciale come meglio credete.
Con ciascun lead, invece, potrete:
- collegarvi, includendo un messaggio personale;
- visualizzarne il profilo;
- visualizzare profili simili;
- inviare un messaggio InMail.
Al contrario, se state cercando un’azienda, potrete soltanto visualizzare la scheda account o quelle simili.
Come iniziare una conversazione: i messaggi InMail
Una volta individuati i lead interessanti, dovrete passare alle interazioni. Sales Navigator vi consente di contattare i vostri prospect in modo:
- diretto: perché l’abbonamento vi permette di allentare le restrizioni della versione gratuita. Avrete, quindi, la possibilità di ottenere informazioni complete sui vostri prospect e di contattarli attraverso un messaggio InMail; oppure
- indiretto: perché la piattaforma vi offre la possibilità di interagire con i vari utenti attraverso la dashboard e le schede contatto. Da qui potrete ottenere informazioni utili per rompere il ghiaccio, oppure farvi notare inserendo delle reaction o dei commenti ai post dei vostri prospect.
Fonte: LinkedIn
Ovviamente la possibilità di contattare direttamente un prospect è sempre intrigante, ma deve essere una scelta ponderata, arrivata dopo un’attenta valutazione.
I messaggi InMail, infatti, sono uno strumento altamente personalizzato e veloce, utilizzato per evitare ostacoli e comunicare in via preferenziale con il diretto interessato.
Il loro obiettivo è quello di iniziare una conversazione, non vendere o spammare un messaggio.
Come scrivere un messaggio InMail corretto
Su LinkedIn, in media, vengono inviati circa un milione di messaggi InMail a settimana e il tasso di apertura in Italia è del 17% (fonte LinkedIn, 2019). Il vostro messaggio, quindi, per essere letto, deve distinguersi dagli altri.
Attenzione quindi:
- al tempismo (ad esempio, evitando messaggi nel fine settimana!); e
- all’oggetto, che deve catturare l’attenzione pur mantenendo un tono professionale.
In conclusione
Come avrete potuto capire da questo articolo, Sales Navigator è un ottimo strumento per potenziare il vostro reparto commerciale e cercare nuovi prospect online.
Questo abbonamento, applicato a una strategia più ampia che tenga conto delle peculiarità della vostra azienda, potrebbe aiutarvi a migliorare le vostre performance e, probabilmente, a chiudere qualche contratto in più.
E se le Digital Sales vi appassionano, non fatevi scappare la quarta edizione del MARKETERs Festival, uno degli appuntamenti più attesi dai marketer italiani.
Durante questa giornata, avrete modo di approfondire questo campo con un percorso e dei workshop dedicati.
