Vendere su Amazon: le cose da sapere e analizzare prima di partire

Vendere su Amazon, ovvero le cose da sapere e analizzare prima di partire TMLxMARKETERs Festival 2019

“Vendere su Amazon”: la frase magica che fa dilatare le pupille, trasformandole nel simbolo del dollaro, e che richiama il suono di un registratore di cassa nei pensieri dell’interlocutore. Questo è quello che mi succede ogni volta che ne parlo con qualcuno.
Ma come dargli torto? Amazon è quel mega centro commerciale con più di 200 milioni di visitatori al mese, di cui più di 90 milioni iscritti al programma Prime, in cui qualsiasi cosa si provi a vendere verrà venduta, almeno secondo l’immaginario collettivo.

Amazon

Ma è davvero così facile? Beh, vendere su Amazon è semplice, ma non è necessariamente facile, e ci sono diversi fattori da considerare.
Facciamo però un passo indietro: da dove dobbiamo partire per vendere su Amazon?
La società di Jeff Bezos offre due programmi per utilizzare il suo marketplace: Seller o Vendor.

Seller Central

È l’opzione più popolare in quanto, come venditori di terze parti, si mantiene la proprietà dell’inventario e si possono scegliere liberamente le condizioni di spedizione, appoggiandosi alla logistica di Amazon oppure gestendola internamente. Il vantaggio principale di questo programma è il pieno controllo del prezzo dei prodotti e la possibilità di margini più elevati.
Qui il link per cominciare a vendere su Amazon Seller Central.

Vendor Central

È un programma accessibile esclusivamente su invito. In questo caso, commercianti e produttori vendono i loro prodotti ad Amazon a tariffe all’ingrosso, facendo diventare così Amazon un vero e proprio player retail. Una volta che tali articoli sono stati inviati ad Amazon, quest’ultima si occuperà di tutta la gestione del magazzino, della gestione dell’ordine, della spedizione e dell’assistenza post vendita. La società di Seattle, dunque, diverrà proprietaria dei prodotti che venderà a un prezzo di sell-out che sceglierà essa stessa.
Ovviamente, per vendere direttamente ad Amazon i propri articoli, Amazon “promette” dei vantaggi che si potrebbero riassumere nei seguenti punti elenco:

  • maggiori vendite: essendo Amazon a dettare le leggi del proprio gioco è logico pensare che vada a premiare gli account Vendor. Questi venditori possono generare più entrate (in quanto Amazon fa spesso degli ordini di grandi dimensioni) anche se ciò comporta spesso una riduzione del margine;
  • evitare diversi mal di testa a causa della logistica e dei resi;
  • migliori flussi di cassa: i pagamenti a un account Vendor si aggirano sulle due settimane, mentre i fornitori Amazon (Seller) devono spesso attendere 90 giorni per il pagamento.

Logistica di Amazon

Ora che sai come vendere su Amazon, è tempo di entrare nei dettagli. Se desideri vendere dei prodotti utilizzando Amazon Seller Central, sei in buona compagnia. Esistono milioni di venditori di terze parti nel Marketplace di Amazon in tutto il mondo che registrano oltre il 50% delle vendite totali di Amazon.
Se già vendi su Amazon o stai cercando di vendere su Amazon come venditore di terze parti, una delle prime decisioni che dovrai prendere è se utilizzare la logistica di Amazon (meglio nota come “FBA”, acronimo di “Fulfillment by Amazon”) o gestire la logistica “in casa”.

Come funziona la logistica di Amazon?

Il venditore spedisce i propri prodotti ai magazzini di Amazon, che li riceve e li stocca in attesa dell’ordine del consumatore finale. Appena arriverà l’ordine, Amazon si occuperà di spedizione, assistenza e resi.

Amazon FBA Fulfillment

NOTA: FBA è un’opzione di logistica che i venditori possono scegliere per uno o tutti i loro prodotti.

Quali sono i vantaggi di partecipare alla logistica di Amazon?

Oltre alla praticità di delegare ad Amazon tutte le operazioni logistiche e di servizio che si attivano dopo la vendita del prodotto (spedizione, assistenza e gestione dei resi), i prodotti gestiti da Amazon otterranno l’etichetta “Prime”, con i relativi vantaggi associati (spedizione in un giorno e in alcune città anche in poche ore) e, si sa, gli abbonati ad Amazon Prime preferiscono giustificare il loro abbonamento annuale comprando principalmente prodotti con quell’etichetta.

Per questo motivo, quando si andranno a valutare i costi della logistica di Amazon (disponibili qui) non limitarti al mero confronto sul prezzo, ma valuta bene se quel costo in più può lasciarti più tempo da dedicare ad altre attività.

Il margine su Amazon

Come tutti i marketplace, Amazon trattiene una provvigione sul venduto. A quanto ammonta? Dipende dalla categoria nella quale rientrano i tuoi prodotti e dal piano di vendita che andrai a scegliere. Qui il link in cui sono raggruppate tutte le commissioni per categoria di prodotto.

I venditori di Amazon possono scegliere tra un piano di vendita base o professionale:

  • con l’account base i singoli venditori pagano €0,99 per ogni articolo venduto su Amazon, oltre alle commissioni sul prodotto;
  • i venditori professionali pagano un abbonamento mensile di €39,99, oltre alla commissione sul prodotto.

NOTA: se vendi più di 40 prodotti al mese, l’account professionale è obbligatorio.

Non lasciare che queste tasse ti spaventino. Amazon è una delle principali fonti di reddito per i rivenditori online ed è competitiva con le altre tariffe del mercato. Essere consapevoli e comprendere la struttura delle commissioni di vendita di Amazon è il primo passo verso la gestione efficace di una campagna su questo marketplace.

La pubblicità su Amazon

Da qualche anno Amazon ha messo a disposizione di tutti i suoi venditori la possibilità di creare annunci pubblicitari per aumentare la visibilità dei loro articoli.
Lanciata ufficialmente nel 2012, Amazon mette a disposizione tre tipologie di annunci:

  • Sponsored Product: annunci basati su parole chiave e prodotti specifici, che si attivano nella pagina dei risultati di ricerca oppure direttamente all’interno della scheda prodotto;
  • Sponsored Brand: si basa esclusivamente su parole chiave ed è una tipologia di annunci più orientata al racconto del brand in quanto cattura maggiormente l’occhio delle persone e la cui pagina di destinazione può essere una landing page in cui si raccontano meglio i valori del brand;
  • Product Display Ads: si posizionano all’interno della pagina prodotto, proprio o di un competitor, e contrariamente agli annunci descritti prima, non si basano sulla ricerca di parole chiave, bensì sull’interesse delle persone. Questo formato è disponibile esclusivamente per gli account Vendor Central.

Come puoi vedere dalle immagini qui sotto, raffiguranti degli annunci “Sponsored Product”, Amazon dà molta importanza ai prodotti sponsorizzati.

Sponsored product prodotto sponsorizzato Amazon

 

Sponsored product prodotto sponsorizzato Amazon

 

Amazon prodotti sponsorizzati

Spesso confrontati con gli annunci di Google Ads per la loro natura molto simile, i prodotti sponsorizzati popolano le pagine di ricerca e di prodotto in base a parole chiave determinate dal venditore e un sistema di offerta basato sulla disponibilità a pagare un clic.

Amazon utilizza parole chiave, offerte e pertinenza della ricerca per visualizzare gli annunci.

Il criterio di targeting per parole chiave però non è l’unico a essere disponibile su Amazon: possiamo utilizzare gli ASIN, ovvero il codice identificativo di un prodotto nel catalogo Amazon, sia dei propri prodotti sia di quelli dei competitor.
Spero ti si sia già accesa la lampadina in quanto, come puoi immaginare, questo è un ottimo strumento di marketing perché ci permette di prendere due piccioni con una fava: sui propri ASIN si può fare cross selling o up selling, mentre sugli ASIN dei competitor si può mostrare l’annuncio così da guadagnare quote di mercato.

Cross selling AmazonUn esempio di cross selling sui propri prodotti.

Up selling Amazon
Un esempio di up selling sui propri prodotti.

Amazon Operations: il lavoro sporco che non si vede

Comprendere a fondo l’impatto che hanno tutte le variabili che entrano in gioco su Amazon è la vera chiave di volta per vendere su questo marketplace.
Qui sotto elenco quelle che reputo più importanti:

  • tariffe: qual è il costo delle promozioni? Quale il costo della logistica (propria o di Amazon)?
  • inventario: ci sono dei prodotti che vanno “out of stock” prima di altri? Ci sono dei prodotti con un margine maggiore rispetto ad altri che non stiamo promuovendo abbastanza?
  • analisi della domanda: c’è una stagionalità ben precisa per i nostri prodotti?
    concorrenza: i prezzi dei nostri prodotti sono concorrenziali? Siamo disposti a fare delle promozioni per incentivare l’acquisto?
  • SEO: le parole chiave che rappresentano i prodotti sono quelle più strategiche? Ho ottimizzato al meglio le mie schede prodotto (controllando il titolo, la descrizione e le immagini)?
  • pubblicità: ho attivato delle campagne che possano coprire le ricerche per me più strategiche? Sto sfruttando anche le pagine prodotto dei miei prodotti o dei miei competitor? La mia pubblicità è profittevole?

Infografica sulle variabili da tenere in considerazione per vendere su Amazon

Conclusioni

Ormai Amazon ha rimpiazzato Google come motore di ricerca dedicato allo shopping online (il 55% delle persone online inizia a cercare un prodotto direttamente su Amazon). Ecco perché non approfondire se e come vendere anche su Amazon sarebbe un errore.

In questo articolo ho cercato di fare un excursus dei principali fattori da tenere in considerazione quando si vuole cominciare a vendere su Amazon. Quest’ultimo è sicuramente un canale di vendita importante, ma devi sempre valutare se può essere interessante e profittevole per la tua attività. Infatti la vera sfida per chi vuole cominciare a vendere su Amazon è rendere questo marketplace profittevole. Non dimenticare però che Amazon non può essere il tuo unico canale di vendita, ma deve rientrare in una strategia digitale complessiva ed equilibrata.

Digital Sales sarà uno dei percorsi di formazione proposti al MARKETERs Festival il prossimo 23 novembre. Essere presenti online è una necessità per ogni azienda e nel contesto digitale attuale è fondamentale imparare a vendere online, costruire strategie e misurare i risultati. E per chi già ha già una presenza consolidata nel mondo e-commerce è altrettanto fondamentale consolidare la propria presenza e potenziare questo canale di vendita. Tutti ottimi motivi per non mancare.
Noi ci saremo, e voi?

 

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