Spesso, quando due persone parlano di negoziazione, il principale pensiero va al processo di “trattativa” che intercorre tra un acquirente ed un venditore nella fattispecie di una transazione. Nonostante ci sia innegabilmente del vero in questa accezione del termine, essa rappresenta solo una frazione del concetto di negoziazione: il “kanjia huanjia”, espressione cinese che descrive le interazioni tra venditore e cliente nell’ottica di definire il prezzo per una transazione, ancora molto rilevante appunto nel mercato cinese.
A dire il vero, però, il termine negoziazione concerne oggi uno spettro ben più ampio, di cui quanto scritto sopra è semplicemente una di tante manifestazioni. Per Business Dictionary, la negoziazione è
Un processo di trattativa, tra due o più parti (ognuna con i propri obiettivi, bisogni, punti di vista) alla ricerca di punti in comune e del raggiungimento di un accordo per risolvere una situazione di reciproca preoccupazione o conflitto.
Essere dei buoni negoziatori può non essere un requisito presente nella job description per la quale ti candidi, ma una volta dentro il mondo lavorativo è una soft skill tanto essenziale quanto sottovalutata. Il luogo comune è che esista una sorta di “predisposizione genetica” al saper negoziare; per quanto ci possa essere un fondo di verità in una simile affermazione, è bene sapere che come per tutte le skills, è possibile insegnare ed imparare ad essere negoziatori.
Se, infatti, negoziare in maniera “spicciola” può essere utile nella singola occasione, occorre al contrario una buona preparazione per essere in grado di negoziare nell’ottica di una relazione d’affari prolungata nel tempo: il rischio di non essere buoni negoziatori ed orientati alla singola operazione? Perdere la fiducia dei clienti più fedeli, o dei colleghi nell’ottica della definizione, ad esempio, di un budget.
Una soluzione con due vincitori
Caratteristica assodata del mercato, mondo del lavoro e realtà oltre-lavorativa della società odierna è l’orientamento alla relazione. Su cosa si basa una relazione di successo? Fiducia reciproca e consapevolezza che entrambe le parti ottengano, al netto di qualche sacrificio, quello che desiderano. Non esiste una relazione in cui nessuna delle due parti fa una concessione.
In quest’ottica, torna utile ribadire il concetto di win-win: un abile negoziatore riesce a concludere con l’altra parte un accordo che rappresenti una vittoria tanto per sé stesso quanto per la controparte.
Questa condizione garantisce la sostenibilità della relazione iniziata, mentre, in caso di insussistenza di questo prerequisito, la controparte si sentirà “sfruttata”; in altre parole, la parte perdente dell’affare.
Una simile situazione può portare benefici nell’immediato, ma la parte debole cercherà di rivolgersi a qualcun altro in futuro o pretenderà condizioni più vantaggiose nelle successive interazioni. In linea di massima, un accordo win-lose porterà benefici nell’immediato a scapito della futuribilità della relazione iniziata, ovvero ciò che ogni azienda deve evitare in questo momento storico.
Al contrario, essere visto come un debole negoziatore può portare a doversi accontentare di condizioni insoddisfacenti, o a non riuscire un conflitto sorto con un collega, quindi una non semplice relazione day-to-day da dover gestire, con negative conseguenze sulla qualità dell’ambiente lavorativo e quindi della tua produttività.
5 tecniche per essere buoni negoziatori
Come scritto in precedenza, la capacità negoziale è frutto di un processo di apprendimento. Un articolo, è chiaro, non basta per fare del lettore un ottimo negoziatore: può però essere utile per dare un’idea su cosa lavorare quando si punta a migliorare le proprie negotiation skills.
In primis, è bene specificare da subito che la negoziazione efficace richiede notevoli skill comunicative, a partire dalle capacità di ascolto e di silenzio.
Vediamo quindi cinque tecniche per migliorare le proprie capacità di negoziazione.
#1 – Essere degli ascoltatori attivi
Postura, espressione, movimenti, sono tutti segnali del tuo grado di attività nell’ascoltare il tuo interlocutore. Si tratta di un aspetto cruciale, specialmente perché la persona dall’altra parte deve percepire la tua attenzione e comprensione delle sue ragioni. In più, l’eye-contact deve essere mantenuto durante la conversazione. Infine, è importante porre domande alla controparte, a testimonianza dell’interesse alle informazioni ricevute.
#2 – Essere convinti di rappresentare la soluzione migliore al bisogno del cliente
Questo è importante in quanto, in caso di difficoltà nella fase di contrattazione, puoi fare leva sul fatto che hai l’esperienza richiesta dal cliente, e che non ci sono competitors in grado di fornire un servizio migliore. Lo stallo potrebbe semplicemente essere causato dal fatto che la controparte potrebbe avere bisogno di rassicurazioni.
#3 – Estendere la conversazione ad aspetti non monetari
Una tecnica sottovalutata e non sempre possibile: la gran parte dei processi di negoziazione riguarderanno soldi. Ciononostante, è importante spostare l’attenzione dal prezzo al valore offerto: più riesci a convincere la controparte del valore aggiunto di cui beneficerà dalla relazione, più potrai avere forza contrattuale anche se, come scritto sopra, sarà necessario dover ricorrere a concessioni, spesso e volentieri.
#4 – Conoscere punti di forza e debolezza della controparte
Sembra scontata, ma è una tecnica importante: anche se nell’ottica di una soluzione win-win, i tuoi interlocutori più esperti cercheranno senza dubbio di far leva sulla tua relativa esperienza per strappare un accordo loro vantaggioso. Avere esperienza, però, significa anche avere una storia fatta di successi e fallimenti: conoscere questi aspetti è cruciale prima di andare a negoziare con un collega od un cliente. Una versione moderata del “conosci il tuo nemico prima di andare in guerra”.
#5 – Essere capaci di dire di no
Saper rifiutare è tanto importante quanto saper negoziare. È la capacita di mandare un messaggio, di manifestare la non-dipendenza da un affare. La controparte non vede valore nella tua offerta e non è disposto ad entrare in affari senza strappare uno sconto troppo sostanzioso? Allora bisogna essere capaci di dire no ed andare avanti. Anche in condizioni difficili, fare troppe concessioni per arrivare un accordo può danneggiare la reputazione e creare un precedente, conseguenze difficili da contenere e che comprometterebbero il potere contrattuale dell’azienda/Marketer nel medio-lungo periodo.
In sostanza, la capacità di negoziare è una skill importante e, se non acquisita per tempo, può portare a danni di reputazione e perdita di occasioni importanti. Per un MARKETERs questo è inconcepibile o quantomeno indesiderato.
Il percorso per diventare buoni negoziatori è lungo, ma se volete potete iniziarlo seguendo dei consigli che ci ha lasciato Enrico Fogato, docente per il corso di Tecniche di Vendita: Negoziazione e Comunicazione Efficace, organizzato da MARKETERs Academy presso la sede CAME di Treviso, che ha chiuso la seconda edizione della MARKETERs Academy.
