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Tecniche di negoziazione: raggiungere i propri obiettivi interagendo con gli altri

da 21 Ottobre 2020Nessun commento

Quante volte, durante la vostra vita, vi siete trovati davanti alla necessità di contrattare per raggiungere un obiettivo, trattare un prezzo di acquisto o vendita oppure, più semplicemente, per ottenere un oggetto o un favore?

Che sia relativa a un importante contratto di lavoro o a una banale questione di quotidiana amministrazione, la negoziazione gioca un ruolo da non sottovalutare: esistono, infatti, tecniche e strategie specifiche per far sì che durante una contrattazione tra due parti sia possibile ottenere il risultato desiderato – o, in caso di incompatibilità tra le proposte o necessità, di poter raggiungere la migliore alternativa all’obiettivo mancato.

Vediamo quindi quali sono le principali tattiche da mettere in atto durante una negoziazione per favorire la propria posizione e, perché no, uscirne vincitori. Prima, però, vi ricordiamo che dal 22 al 24 ottobre potrete approfondire questo e molti altri argomenti al MARKETERs Festival, quest’anno in edizione totalmente digitale – e con accesso gratuito all’evento live!

Considerare il framing effect

Il framing effect, letteralmente “effetto cornice”, è un principio che definisce il nostro approccio e/o la nostra predisposizione mentale nei confronti di una determinata situazione, soprattutto in base a come ci viene presentato il contesto della stessa; in altre parole, la “cornice” che racchiude una situazione influisce sul modo in cui noi la percepiamo.

Questo è un fattore da prendere sicuramente in considerazione quando si parla di trattative, in quanto presentare l’argomento di una negoziazione in modi diversi può portare a risultati diversi: diversi esperimenti in questo ambito hanno, ad esempio, provato che compromessi presentati come guadagni risultano più facilmente accettabili rispetto a compromessi descritti dal punto di vista delle perdite.

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Stabilire il punto di ancoraggio

Quando una trattativa ruota intorno ai numeri, è fondamentale essere i primi a stabilire una cifra; questo dato iniziale, detto ancoraggio o anchor, sarà il poi il perno attorno al quale si muoverà tutto il resto della discussione, che sarà da questo influenzata.

In una situazione di compravendita, ad esempio, il venditore punterà a segnalare per primo un importo abbastanza alto, dal quale poi potrà scendere fino al suo prezzo minimo richiesto; tuttavia, avendo stabilito l’anchor, il prezzo finale sarà probabilmente più vicino alla somma da lui desiderata. Viceversa per il compratore: se sarà lui a stabilire per primo la quantità di denaro che è disposto a offrire, il prodotto sarà verosimilmente venduto a un prezzo a lui più favorevole.

Relazionarsi correttamente con la controparte

Durante un processo di contrattazione o negoziazione, le parti che prendono parte alla discussione sono (almeno) due e, a volte, questo è un dettaglio tanto importante quanto dimenticato o sottovalutato. Spesso, d’istinto, si tende a concentrarsi solo sui propri desideri, obiettivi e necessità: durante un processo delicato e diplomatico come quello della negoziazione si rischia così di intraprendere un percorso “sul piede di guerra”, tenendo a mente il traguardo da raggiungere a ogni costo e con ogni mezzo, evitando nel frattempo di “accontentare” chi sta dall’altra parte. Questa strategia, definita in gergo come “logica distributiva”, può funzionare in alcuni casi; tuttavia, il pericolo che si accompagna a un approccio del genere è quello di non rendersi conto che ciò che percepiamo come ostacolo (ovvero gli obiettivi della nostra controparte) può rivelarsi, in realtà, una scorciatoia o un aiuto.

Per questo motivo, durante una contrattazione è utile prendere in considerazione anche ciò che il nostro interlocutore vuole raggiungere, utilizzando quindi la cosiddetta “logica integrativa”. Ricordiamo di metterci nei suoi panni, di analizzare i suoi desideri e dedurre il suo scopo ultimo: tutto questo può essere poi utilizzato come un mezzo per raggiungere il nostro obiettivo o, in caso di difficoltà, per venirsi incontro attraverso un compromesso che sia favorevole a entrambe le parti.

Gestire il lato economico – ma non solo!

Quando si tratta di negoziazioni economiche, è naturale che il focus e la maggior parte dell’attenzione di entrambe le parti vertano sull’aspetto monetario della questione. Ad esempio, nel contrattare un prezzo di vendita, chi acquista tende a voler ridurre al minimo la cifra da pagare, mentre chi vende preferisce, naturalmente, massimizzare i propri guadagni.

Prestare particolare attenzione ai fattori economici di una simile negoziazione è più che giusto e naturale; tuttavia, è anche importante tenere a mente tutti quegli aspetti non relativi al prezzo trattato che, pur non essendo una priorità, concorrono comunque ad arricchire (o diminuire) il valore di una determinata offerta. Alcuni di questi aspetti potrebbero concernere lo status sociale derivante dall’oggetto di cui si sta contrattando, oppure il livello di conoscenza che questo può conferire a chi lo possiede; o, ancora, tutti quei fattori psicologici ed emotivi che giocano sicuramente un ruolo importante in termini di interesse verso l’oggetto della negoziazione. Se, ad esempio, sappiamo che ciò che stiamo vendendo ha un alto valore “sociale” o emotivo per il possibile acquirente che abbiamo di fronte, possiamo sfruttare questa informazione partendo da un prezzo più alto, per poi eventualmente scendere fino a quello corrispondente al puro valore economico dell’oggetto stesso.
Considerare anche queste sfaccettature potrebbe portare a una negoziazione di più breve durata, o ad accordi più soddisfacenti per entrambe le parti in gioco.

Decidere il proprio BATNA

A tutti capita prima o poi: la negoziazione in cui abbiamo speso molte energie non va come avremmo sperato o, nel peggiore dei casi, non sembra concludersi affatto. In una situazione simile, la tentazione di arrendersi e lasciar perdere può essere forte, ma è importante ricordare che anche in casi di esito negativo non tutto è perduto!

Prima di ogni negoziazione è infatti fondamentale stabilire il proprio BATNA: si tratta della “Best Alternative To a Negotiated Agreement”, ovvero la migliore alternativa a un accordo di negoziazione. Stabilire il BATNA significa decidere il proprio “piano B”, il che può essere rappresentato dal ricorso a un giudizio a opera di terzi, dal menzionare o rivolgersi a un altro interlocutore (quante volte abbiamo detto “Il venditore/negozio X, però, mi fa pagare meno” per poi ottenere come risposta il prezzo che preferivamo?) o, addirittura, dall’annullamento della negoziazione stessa. Nel caso di un mancato raggiungimento del proprio obiettivo durante la contrattazione, il BATNA è sicuramente uno strumento utile da sfoderare come una sorta di “asso nella manica”.

Queste sono solo alcune delle numerose tattiche adoperabili durante un processo di negoziazione; ne esistono, infatti, molte altre di tipo psicologico, economico, emotivo, comunicativo e così via. Esiste anche la cosiddetta “teoria dei giochi”, quasi puramente matematica, che si occupa di studiare il comportamento e le decisioni degli individui durante processi di conflitto od interazione.

Voi quali altre tecniche conoscete? Le avete mai sperimentate? Fateci sapere la vostra esperienza e non dimenticate di iscrivervi al MARKETERs Festival 2020!

Rebecca Boetti

Lettrice appassionata e pianificatrice seriale, amo scrivere e giocare con le parole (e i cruciverba). Tra un aggiornamento dell'agenda e l'altro, ho sempre un libro in mano e un nuovo progetto creativo in testa!

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