Perché, per vendere, un gesto vale più di mille parole

“Un gesto vale più di mille parole”: probabilmente ognuno di voi avrà usato questa espressione almeno una volta nella vita. E a gesticolare come ve la cavate? Gli italiani sono conosciuti in tutto il mondo perché si esprimono con i gesti oltre che con le parole e c’è chi, come Bruno Munari, ne ha realizzato addirittura un dizionario. Al di là dell’abitudine a gesticolare o di aforismi entrati nell’uso comune della lingua, quello che emerge è l’esistenza palese di una forma di comunicazione non verbale.

Si tratta di un tipo di comunicazione spesso inconscia, acquisita con l’esperienza, quasi mai frutto di un’istruzione. Diciamo “quasi” perché affidandosi alle neuroscienze è possibile imparare a leggere le espressioni e le reazioni fisiche di una persona: si possono comprendere i messaggi inviati e, viceversa, veicolare risposte empatiche con lo stesso linguaggio.

Esistono alcune tecniche di vendita che beneficiano di questo tipo di comunicazione, lo sapevate?
Oggi proviamo a immaginare il primissimo incontro tra un venditore e il suo cliente e vediamo come sin dai primi minuti il linguaggio del corpo e l’empatia possono influenzare le sorti di un incontro e il suo successo o insuccesso.

Sguardo: sfuggente o diretto?

Innanzitutto partiamo con lo sguardo.

Guardare negli occhi il proprio interlocutore è un modo per creare una connessione. Per alcuni, tuttavia, può risultare difficile: gli occhi calano o si sollevano o sfuggono allo sguardo della persona con cui si interagisce. Pensateci: che messaggio state dando? Paura, insicurezza; perché distogliere lo sguardo rappresenta un tentativo di fuga.

E voi che guardate negli occhi il vostro interlocutore, siete consapevoli di come lo fate? Guardate semplicemente o forse avete la tendenza a fissare il vostro sguardo, magari protendendo il viso o tutto il corpo verso il vostro interlocutore? Se è così, avete un approccio un po’ troppo aggressivo e non è un buon biglietto da visita.

Stretta di mano: a tenaglia o decisa?

Passiamo alla stretta di mano.

Questa si accompagna allo sguardo quando si incontra una persona. Si tratta del primo, e spesso unico, contatto fisico tra due interlocutori e in un contesto professionale la stretta di mano può dire molto di voi.

Una presa decisa e calorosa è sintomo di un atteggiamento positivo e di un carattere aperto e amichevole nei confronti di chi vi sta di fronte; denota al contempo una giusta e buona percezione di se stessi.
Sono, invece, da evitare i due famosi opposti:“il pesce morto” e  “la tenaglia”. Le ragioni ci paiono, a questo punto, anche troppo ovvie.

Empatia: interrompere o ascoltare?

L’empatia è quella disposizione d’animo che permette di creare una connessione con l’interlocutore e di raggiungere un livello di sintonia tale da comprenderne i sentimenti e le emozioni più profonde.

In un rapporto empatico tra persone in generale e in un processo di vendita nel caso particolare, il presupposto fondamentale è l’ascolto: il proprio target deve essere ascoltato per arrivare ad assumere il suo punto di vista e comprenderne i bisogni.
Non ascoltare, interrompere o non dare spazio alla voce del proprio cliente è un buon modo per cominciare male. Non partite dal presupposto di essere voi ad aver ragione e di sapere cosa è meglio per chi vi è di fronte, soprattutto se non avete neanche prestato ascolto alle sue parole, né tanto meno ai messaggi inviati dal suo corpo.

Qui ci interrompiamo, ma ci sarebbe molto altro da dire.
Body language ed empatia sono tecniche importantissime per sapersi interfacciare con gli altri in qualsiasi situazione sia nella vita quotidiana, ma anche in quella lavorativa: una riunione, la stipula di un contratto, i rapporti tra colleghi, un colloquio di lavoro.
Sappiamo che ne vorreste sapere di più e per questo MARKETERs Academy ha pensato bene di organizzare questo corso ad hoc. Vi aspettiamo con i muscoli ben rilassati.

Articolo a cura di Alessia Bortolotto.