Quante volte ci capita di trovarci in una situazione di forte conflitto quando dobbiamo prendere una decisione? Quante volte ci pentiamo di un acquisto, pochi istanti dopo averlo compiuto? Moltissime. Ed è assolutamente normale, perché all’origine di questi comportamenti c’è il funzionamento del nostro cervello.
Conoscere in che modo il nostro cervello si comporta e come prendiamo le decisioni sono degli elementi chiave per raggiungere il successo in azienda. A questo proposito, abbiamo già discusso di come le neuroscienze, e in particolare il neuromarketing, possono incidere moltissimo nelle nostre strategie marketing.
In particolare, abbiamo visto che prendere decisioni è un fenomeno davvero complesso e che si svolge per la maggior parte dei casi in modo inconsapevole e pre-consapevole. È così che Paul MacLean, straordinario protagonista della neuroscienza moderna, ha elaborato un’affascinante teoria che poggia sulla tesi secondo cui il nostro cervello è una struttura trinitaria. Nel tempo tale teoria ha ottenuto moltissimo seguito, seppure a oggi parzialmente smentita, e vede il nostro cervello diviso in tre aree che hanno delle funzioni completamente differenti tra loro e che ci condizionano nella vita di tutti i giorni:
- Corteccia, la parte più recente a essersi sviluppata dal punto di vista evolutivo;
- Limbico, formatosi appunto in una fase intermedia nella storia dello sviluppo del cervello umano;
- Rettiliano. il primo stadio dello sviluppo del cervello umano, nonché quello che ci accomuna più da vicino alla nostra mai superata dimensione animale.
Ma vediamo di capirci un po’ meglio con l’aiuto di qualche esempio.
Cervello corticale o recente
Il cervello corticale è la parte più recente a essersi sviluppata dal punto di vista evolutivo. In breve, la corteccia cerebrale rappresenta la parte più esterna ed è fondamentale nei meccanismi complicati come ad esempio l’attenzione, il pensiero e il linguaggio. Se state leggendo questo articolo, infatti, è merito alla presenza del cervello recente nella vostra scatola cranica.
Osservate bene questa fotografia: quante modelle hanno i capelli mori?
Quattro, proprio così. A questa risposta, però, si possono fare due osservazioni:
- La prima è che la vostra reazione non è stata automatica, o meglio avete dovuto ragionare qualche secondo prima di rispondere alla domanda. Il cervello corticale, infatti, è più lento e arriva quasi sempre per ultimo;
- La seconda è che avreste potuto fare a meno di contare e continuare nella lettura dell’articolo.
Il processo razionale è sotto il vostro controllo e il cervello recente viene attivato solo quando decidete di farlo perché consuma tantissima energia.
Cervello limbico o intermedio
Il cervello limbico è la sede delle emozioni e degli affetti. Qui risiede la nostra capacità di amare, di affezionarci alle cose e ai luoghi, di ricordare e di sentire la mancanza di qualcosa di cui non si ha un bisogno fisico.
Per capire di cosa stiamo parlando, guardate quest’immagine.
Scommetto che siete sbalzati dalla sedia – o dal divano – pronti a intervenire immediatamente per salvare la foca e fermare il bracconiere. Tranquilli non state impazzendo; anzi, è una reazione del tutto comprensibile.
Le emozioni, ovvero il motore della nostra esistenza, ci portano sempre a compiere azioni che non avremmo mai immaginato di fare!
Cervello rettiliano o antico
Il cervello antico è l’area dove risiedono gli istinti animali dell’uomo, quelli legati alla sopravvivenza, al soddisfacimento del piacere e degli altri bisogni elementari e alla riproduzione. Una volta attivata, quest’area invia stimoli fortissimi e irrefrenabili ad agire.
A questo proposito, osservate: quale boccetta di profumo è più attraente ai vostri occhi?
Sicuramente quella di destra. E tra questi due monitor?
In questo caso quello di sinistra. Il motivo? L’aspetto “luccicante” degli oggetti attiva il cervello antico che associa questa caratteristica all’acqua, nostra prima fonte di vita (ecco spiegato il perché le lattine hanno un aspetto lucido!).
I brand conoscono bene il funzionamento del cervello antico e cercano di sfruttarlo al meglio. Osservate questa pubblicità: cosa vi fa pensare un po’ di ketchup che “scivola” sul würstel?
Tranquilli, non sentitevi dei pervertiti! Siamo solo esseri umani.
È molto interessante notare che tutte queste tecniche possono essere mescolate e integrate tra loro. Ad esempio, mischiando “sesso” e “luccicanza”, non vi attraggono di più le labbra di sinistra?
È quindi evidente:
Le tre aree cerebrali non agiscono sempre in modo sinergico e nella stessa direzione ma anzi la maggior parte di quello che avviene nella nostra testa è per due terzi fuori dalla nostra consapevolezza (Saletti, 2016).
Mentre la nostra parte automatica/istintiva è la protagonista fondamentale del processo decisionale, quella razionale è nel peggiore dei casi poco più di uno spettatore e nel migliore dei casi un giudice influenzabile.
Insomma, la lotta tra i tre cervelli rappresenta la lotta quotidiana tra volere, dovere e sentire.
Approfondimenti bibliografici:
- Saletti, 2016, “Neuromarketing e scienze cognitive per vendere di più sul web”, WebBook.
- Morici G., 2014, “Fare marketing rimanendo brave persone. Etica e poetica del mestiere più discusso del mondo”, Feltrinelli.
