Nella trattativa commerciale, il rapporto tra il venditore e il cliente è la base del successo dell’affare. Hai mai notato alcuni comportamenti magistralmente eseguiti dal venditore che possano in una qualche maniera modificare il risultato finale? In un primo momento tali atteggiamenti potrebbero sembrare il frutto di una buona educazione, o addirittura potremmo non farci nemmeno caso in quanto saremo “naturalmente” e gradualmente inseriti in un ambiente amichevole e positivo. Ma tali tecniche possono essere applicate alla vita di ogni giorno, dalla vendita di un prodotto da forno, a un capo di abbigliamento o ad un’automobile..
La domanda è: sapresti riconoscerle?
“Oggi dopo il lavoro sono stato dal concessionario!”
“Ti è arrivata la busta?”
“Beh, è da un po’ di tempo che ho messo gli occhi…”
“Si si lo sappiamo, sarà la quinta volta questo mese che ne parli, ah la prossima settimana è il compleanno di Luca, sai se si fa qualcosa?”
“Penso faccia la solita festa a casa sua, sai che lui prova a cucinare”.
“Si, speriamo che questa volta compri la panna giusta, altrimenti gli gnocchi galleggianti nel latte se li mangia lui. Ma oggi quindi hai concluso qualcosa?”.
“Oggi penso di aver finalmente deciso gli optionals. Michael, il venditore, è stato davvero tanto disponibile. Mi è sembrato anche una bella persona: mi ha offerto un caffè, mi ha parlato del suo cane, mi ha mostrato l’auto e mi ha fatto davvero un bel preventivo. Solo che in questo periodo hanno tante richieste e purtroppo gli è rimasto solo un modello in arrivo a breve. Per quello me lo farebbe anche a meno del normale.Ah, mi ha anche regalato un portachiavi!”
“Immagino che questo modello non sia neanche lontanamente vicino alla versione base, dico bene?” chiese Luca uscendo dal bar.
“Oh finalmente, un’ora per una birra!? Cosa vuoi dire scusa?”
“Beh, non ti sembra un po’ strano che guarda caso, proprio l’ultimo modello disponibile a breve, sia anche il full optionals? Quali optionals hai scelto? Immagino qualcosa come quasi tutti e il resto te li abbia circa scontati dal modello top”.
“Beh, in effetti io avrei scelto una versione intermedia ma se accettassi la full optionals che dovrebbe arrivare mi farebbe un bello sconto e consumano anche uguale”.
“Guarda che i venditori di auto sono furbi, si presentano, fanno i simpatici, ti parlano dei modelli disponibili, delle scontistiche e a seconda di come rispondi adeguano il discorso in modo che tu possa spendere il più possibile. Tu eri entrato in concessionaria con un’idea sicura?”
“Beh, avevo visto qualcosa sul sito internet, mi ero un po’ informato. Ci ho guardato un po’ con Tommy e abbiamo visto qualche optionals che poteva essere interessante. Entrato in concessionaria il venditore, mi ha mostrato due modelli identici ma con equipaggiamenti diversi dove però alcuni optionals erano presenti solo nella versione top, mi ha illustrato le specifiche, i prezzi e poi mi ha mostrato un altro modello, veramente tanta roba, full optionals, che però era già venduto”.
“Immagino che ti abbia detto che alcuni optionals sono ormai indispensabili, o robe simili per farti acconsentire spesso. Beh si, ti ha persuaso, è stato un furbone, diciamo..”
“Persuaso? Intendi ingannato?”
“No ingannato no, sarebbe altrimenti denunciabile, diciamo invece che ti ha indotto a pensare, che le sue idee fossero più giuste delle tue; il tutto senza sminuire assolutamente il tuo pensiero, ma convincendoti con alcune tecniche, che lui avesse comunque ragione”.
“Ma.. come?”
“Facciamo così.. Tommy passami il tovagliolo per favore! Guarda..”
“Non badare al costo, è indicativo ma non penso di esserci andato lontano. Tu sei entrato con l’interesse verso un modello con qualche optionals, che immagino sui 2 modelli disponibili sarebbe stato più vicino alla versione base piuttosto che quella intermedia. Da quello che mi hai detto, il venditore ti ha parlato anche di optionals presenti solo nella top di gamma. Perché secondo te l’ha fatto? Così facendo ha inserito nei due modelli, un terzo, il top di gamma appunto, spostando la tua attenzione più in alto rispetto alle tue aspettative iniziali e facendoti annusare un qualcosa, facendotelo percepire come prezioso”.
“Come sta facendo Carolina con Tommy”
“Hahah, si Tommy anche te però!!”
“E infine cosa ha fatto? Ti ha mostrato il modello top di gamma, il quale era già stato gonfiato abbastanza, è stato un po’ cattivo, non credi? In quel momento tu non stavi più pensando al modello base, ma a quello intermedio con il pensiero latente che però il top di gamma sarebbe stato davvero figo”.
“E poi che succede? Pam! Ti dice che questo modello, ovviamente full optionals, arriverà a breve, guarda caso solo un pezzo. Inoltre ti farebbe una buona scontistica, dicendo che comprende clima, abs, esp, comandi al volante etc.. e sicuro non ti fa notare che un terzo di questi optionals, quelli più importanti ed utili, li troveresti anche nel modello base in quanto sono di serie! Non ti ha neanche detto che magari con quello che vieni a spendere compreresti un modello più alto di gamma, e che consumeresti anche meno. Dimmi, cosa succederebbe se ti trovassi davanti una situazione di questo tipo?
“Ma dici davvero che mi abbia…”
“No beh, magari sono solo io paranoico e Michael è una brava persona eh.. Di solito comunque i venditori non sono bravi solo nella trattativa, ma anche nei dettagli”
“Tipo?”
“Mah, non saprei, di solito ti offrono qualcosa di caldo all’inizio per infonderti un senso di calore e di benessere fisico, parlano di esempi concreti che sono capitati a lui o ad altri, parlano di se stessi, curano l’ufficio in modo tale che possano trasmettere un senso di fiducia, come avere la foto del proprio cane sulla scrivania. Ma poi anche te, eri nella condizione di essere persuaso, ci sei andato prima di venire qua giusto? Quindi dopo il lavoro, stanco.. Al momento della trattativa poi parlano di favori, in modo tale da farti credere inconsciamente che poi dovrai ricambiare in un qualche modo ed infine, di solito, lasciano anche un ricordino per consolidare un bel ricordo dell’incontro, non so, una penna, una spilla, un portachiavi..“
“…”
“Adesso non basarti solamente su quello che ti ha detto Michael e su quello che ti ho detto io, magari sabato vai a fare un salto da altri concessionari e senti cosa ti dicono”.
“Si e magari sto anche un po’ più attento. L’evento dell’altra volta poi come è andato? Quello con Coca Cola, Durex, Ceres…”
“Ah beh, sold out, ma non ti svelo niente, purtroppo adesso devo scappare, ti invio comunque il link su WhatsApp, potrai leggere tutto lì!”
