Up-selling e cross-selling sono due tecniche di marketing utilizzate al fine di incrementare le vendite, prediligendo quelle che garantiscono più alti margini di profitto.
La prima indica l’attività di persuasione di un cliente a comprare un prodotto della stessa tipologia ma di gamma superiore a quello che era inizialmente intenzionato ad acquistare.
La seconda consiste nel proporre e invogliare il cliente ad acquistare altri prodotti complementari a quello iniziale.
Non bisogna considerare up-selling e cross-selling come tecniche separate. Nonostante possano esser utilizzate anche individualmente, infatti, la maggior parte delle volte vengono affiancate, legandosi insieme per massimizzarne l’efficacia.
L’esempio classico che si fa per spiegare questi concetti è quello dei fast food. Si avrà up-selling quando un consumatore inizialmente intenzionato a comparare solamente un hamburger semplice ordinerà invece il nuovo panino pubblicizzato con colori sgargianti (e ad un prezzo maggiore) mentre si avrà cross-selling quando opterà per un menù completo con bevanda e patatine.
Up-selling e cross-selling sono talmente insinuate e radicate nella quotidianità che il consumatore oggigiorno ordina automaticamente e in modo spontaneo il menù completo. Infatti gli stessi prezzi esposti indicano quelli del menù in modo più evidente e protagonista rispetto ai singoli prodotti. Inoltre i commessi non perdono mai occasione per segnalare altri prodotti che magari non sono stati presi in considerazione.
Oltre all’interno dei negozi fisici queste tecniche sono molto utilizzate nell’e-commerce: si pensi ad Amazon che propone sempre articoli simili a quello scelto (“Spesso comprati insieme” o “Chi ha acquistato questo articolo ha acquistato anche”) o versioni superiori dello stesso (ad esempio i libri a copertina rigida anziché flessibile).
Alla base del successo di queste tecniche vi è la fiducia che il consumatore ripone nell’azienda, o in generale nel venditore, che lo convince ad acquistare una serie di prodotti complementari o direttamente uno di qualità superiore a quello richiesto.
Il legame che si viene a creare tra azienda e cliente dev’essere molto forte ed è vantaggioso per entrambi: se da una parte il cliente ottiene un bene migliore o un prodotto a cui non aveva pensato, dall’altra l’azienda ha la possibilità di incrementare la propria profittabilità.
L’obiettivo finale non deve però essere solamente quello di guadagnare di più, ma di soddisfare il cliente per poter mantenere il rapporto di fiducia nel tempo.
Vi viene in mente qualche altro esempio di up-selling o di cross-selling? Scrivetelo nei commenti.
